西安摩托车市场进入微利时代 消费者从狂热追捧回归理性

图片来源：图虫创意 消费者正在选购摩托车

在城市的车水马龙中，摩托车被赋予了诸多生动的标签。有人说，它是“高峰期通勤之王”；也有人说，它是“年轻人的大玩具”；还有人说，它是“恣意追风的自由象征”……不论是满足高性价比的代步需求，还是追求速度与激情的心灵释放，摩托车以其独特的魅力吸引着众多爱好者。

作为已经撤销摩托车禁令的省会城市，西安摩托车市场的销售情况如何？近日，记者走访了中储摩托城、土门摩托城等市场发现，各大厂商都在激烈竞争，不断推出更加高配、更加实惠的产品，而曾经愿为爱车一掷千金的骑士们，却在消费时多了几分审慎与理性。摩托车市场遇冷，除了行业的深度内卷与消费需求的转变外，投保排队时间长、可选择险种少、中介加价出单等顽疾仍如一座大山，横亘在摩托车市场发展的道路上。

进入微利时代

摩托车经销商的焦虑与挣扎

处暑伊始，“秋老虎”活跃。8月23日10时许，记者走入位于东二环北段上的西安中储摩托城，阳光毫不吝啬地洒落在通道上，各家店铺门口整齐排列着造型各异的新款摩托车。

记者在光阳摩托中储店内看到，现场仅有几名骑士正在选购头盔、骑行服等配件。从2023年底开始，摩托车行业贴上了内卷、降价、清仓等标签，“以价换量”虽然稳住了营业额，但售车利润大幅缩水，让西安众多摩托车经销商感到了“寒意”。

1997年入行，来自陕北的汉子白世昌，从摩托车修理工人一路打拼到光阳摩托陕西总代理商，他的人生轨迹与西安摩托车市场紧紧交织在一起。“19岁我只身一人来到西安，在千户村的技校学修摩托车，差不多一年后就到修理部干活了。” 白世昌回忆道，当时，西安街头都是不超过125cc（0.125L）的小排量摩托车，女士们爱骑潇洒木兰、梦精灵，男士们偏爱光阳豪迈等车型。

“当年，结婚陪嫁讲究‘三金一冒烟’，潇洒木兰一发动，烟就像火箭筒，意味着幸福生活年年来。”白世昌笑着说，得益于摩托车市场的兴起，修车成了一门好营生。可惜好景不长，2000年西安开始“禁摩”后，他只好走向销售岗位，每个月有20多天在外地，宝鸡和咸阳的每个县城有几条街道他都门清。2005年，积攒了充足的资金与丰富经验，他代理了光阳摩托踏上了创业之路，虽然公司落在了西安，但大部分业务还是在外地，多以摩托车批发为主。

2017年年底西安解除“禁摩”，摩托车零售业务强势崛起。中储摩托车城涌入不少“淘金者”，代理轻骑骁胜、杰迪、银钢等摩托的中储店老板张鹏便是其中之一。“谁也没想到，疫情后会出现进口车‘一车难求’的景象，黄金时期紧俏车型还要加价。”张鹏无奈地说，2023年下半年市场开始萎缩，为了刺激消费意愿，商家被迫降价促销。原本售价近4万的杰迪K750现价只要2.8万元，但即便如此，车价高过2万元的车型基本“无人问津”。

白世昌与张鹏有着相同的感受，摩托车销售利润从30%缩水至8%，西安摩托车市场已然进入微利时代。同时，骑士们从狂热追捧回归理性消费，市场“降温”的背后是巨大的库存压力，经销商们只能寄期望于“金九银十”搏一搏销量。“熬不过寒冬就只剩黯然离场。”张鹏坚定地说，大家都在咬牙坚持，等待市场回暖。

竞夺细分赛道

90后小伙为二手车建档案

走访中，记者发现中储摩托车城内，最红火的要数二手车交易店与俱乐部，前者坐拥巡航车、仿赛、复古车等不同品牌的车型，价格实惠、车况透明，吸引了不少新晋骑士前来选购。后者则是摩托车的“重生”工厂，空气中弥漫着机油和橡胶的味道，专业技师正在为摩托车更换升级刹车泵总成、加装车辆防护杠等安全配件装备。

当新车的利润跌到冰点时，作为经销商的90后西安小伙张瑜看到了摩托车市场细分赛道的优势。今年，他转换赛道经营起了一家二手摩托车交易店。“二手车的优势在于‘唯一性’，每一辆车的外观、性能和使用痕迹都各不相同，骑士只要看上眼了，基本不会跑单。”张瑜说，二手摩托车经营的难点在于两头，既要解决车源不定位的问题，还要建立起销售环节的“信任度”。

在张瑜经营的西安小宇宙机车店内，记者看到每一辆摩托车上都挂有铭牌，写着品牌、年份、经手次数、公里数、落地价、现售价与加装件等信息。同时，不少二手摩托车还有通过第三方检测的专属“档案袋”，里面有车辆查验结果、车辆一致性证书、车辆抵押档案……这些信息如同摩托车的“身份证”，为消费者提供了直观而全面的参考。“行业里，很少有人愿意为二手摩托车做检测，大家认为这是一件费力不讨好的事。但我恰恰认为，货真价实才是二手车交易可持续发展的前提。”张瑜说，二手摩托车的消费者往往是20岁至35岁左右的青年群体，他们活跃在网络世界，能够接触到众多摩托车鉴别知识，并且更加追求质价比高的商品。因此，除了选择一家他们认可的检测机构外，还要吸引他们到店试驾提高成交率。

4月起，利用每天晚上10点到凌晨1点的空余时间，张瑜带领团队做起了直播，主要讲解店内的车型与摩托车文化等。另外，直播账号还保持着日更的高频率。

“令我最难忘的是，直播间的一位骑士特意从广东清远坐高铁来西安，选购了一辆元图的二手仿赛车。”张瑜信心十足地说，虽然今年摩托车市场看似遇冷，但实则依旧是潜力股。未来，摩托车会在大排放休闲玩乐车型上延续和释放消费需求。同时，2024年为两轮电动车新国标过渡期截止的最后一年，叠加《西安市电动自行车管理规定（试行）》等政策陆续出台，摩托车市场有望迎来一波“换购潮”。

不让风险裸奔

骑士翘首盼望投保更“丝滑”

2022年末，西安摩托车保有量已达到49.72万辆，占全市机动车保有量的10.24%。时隔两年，西安街头的摩托车有增无减。相比汽车的“铁包肉”，“肉包铁”的摩托车一旦发生事故，驾驶人将面临严重的损伤风险。如何更好地为骑士们系上“安全带”，成了行业可持续发展的必答题。

记者了解到，消费者想要骑摩托车上路，必须经过四大环节：考驾照-购车-买保险-上牌。消费者通常在取得驾照后，才会前往店铺进行试驾与购车。同时，西安不少摩托城内均设有上牌服务点。从流程上看，只要买车时也能顺利投保，消费者就能享受到“一站式”便捷服务。然而，记者走访发现，“投保难”已经成为消费者与经销商的心病。

“汽车保险还没到期，我就接到了三四位销售竞相报价。而新买的摩托车‘雪藏’在店铺一周了，还没买上交强险，更别提买三责险和车损险了，很多保险公司都不卖……”8月23日14时许，在土门摩托城内，消费者王先生无奈地说，部分保险公司要求新车投保，需消费者先在网上约号、后到线下办理，且周末不办理。他连续抢了三天都没能约上西安市内的网点。为了尽早骑上爱车，王先生只好加价通过中介购买了一份交强险与意外险。

“保险难买一定程度上影响了摩托车的销量，也引发了消费者们对再次禁摩的猜测。同时，消费者自行投保需要排队到线下办理，而通过中介就能实现线上出单，这种不规范的行为、缺乏稳定和透明度的价格，也增加了消费者的经济负担。”土门摩托城内销售人员介绍道，购买交强险的手续费一天一价，有时早晚也有价差，需先拿资料排队，身份证不是“610”开头的不太好买……

随后，记者实地走访了高新区多家销售摩托车保险的公司发现，网点内的人流并没有想象般“拥挤”。看到大厅内有空闲窗口，记者以需要投保为由咨询时，中国人保、中国平安等公司纷纷表示需要“提前预约”。“每个窗口并非只办理摩托车业务，虽然没有市民排队，业务员也要处理线上保单。”保险工作人员告诉记者，摩托车投保不能代办，还需驾车到保险公司进行拍照核验。矛盾的是，摩托车上道路行驶应当悬挂号牌，而上牌前必须要购买交强险，消费者在违规与不违规之间左右为难，陷入死循环。

另外，走访中也有不少消费者表示，一方面道路上的豪车越来越多，一旦发生剐蹭，赔偿金额不菲；另一方面玩乐型摩托车价格昂贵，修车开销不小，因此需要购买三责险、车损险等商业保险。目前，西安多数保险公司仅销售交强险与意外险，未能满足消费者的需求。同时，线下投保让消费者“跑断腿”，也给一些非法中介提供了“钻空子”的空间。

“人保之前500万的三责只需几百块，可惜现在已经停售了。消费者购买三责时，最好与交强险选择同一公司购买，这样出险时不必联系两家公司。”业内人士坦言，根据车险综合改革方案，交强险总责任限额从12.2万元提高到20万元，明显增加了赔付成本。而摩托车赔付率很高，成了“多做一单多赔一单”的生意，保险公司惜售也不难理解。

长远来看，在监管部门的重压之下，保险公司以牺牲部分利润来承保，并非长久之计。骑士们还需要更多元化的险种，来抵御出行中潜在的风险，摩托车商业险仍是一片“难啃”的蓝海。 文/图 记者郭沛然 实习生陈沛立